Desarrollo de Ejecutivos de Ventas
Objetivo:
Desarrollar en los participantes habilidades para planear y ejecutar eficazmente la labor de ventas de servicios y productos, con habilidades específicas en mercados muy competidos, cambaceo, negociación, manejo de objeciones y cierre, en forma creativa y con una total orientación a la satisfacción del cliente.
Temario:
I. CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y ACTITUDES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.
- Habilidades necesarias en el Proceso de Venta.
- Habilidades Conversacionales para una Venta Profesional
- La actitud del Vendedor Profesional.
- Fuerzas y oportunidades de desarrollo del Vendedor
II. EL CAMBACEO, CREANDO, INVESTIGANDO Y PREGUNTANDO
- Técnicas modernas de Cambaceo.
- Definiendo la información clave del cliente y segmentación.
- Mapas mentales para diseñar alternativas en la búsqueda de mercados
- Técnicas paralelas utilizadas en otras industrias
- Preparación mental y emocional para el cambaceo, cambio de paradigmas y juicios
III. MANEJO DE LA NEGOCIACION, OBJECIONES Y CIERRE
- Diseño de una negociación competitiva enfocada a definir (cerrar)
- PNL en la negociación
- Qué son las objeciones y cómo enfrentarlas en forma productiva.
- Apertura de conciencia, detección y manejo de oportunidades.
- Técnicas de manejo de objeciones a propuestas específicas
- Manejo del poder personal y la asertividad
- Técnicas de manejo del costo o precio.
- Técnicas para preparar y manejar el cierre.
IV. DISEÑO DE UN PROYECTO REAL DE VENTA
- Diseño de un proyecto con un cliente real para darle seguimiento
- Ritual de cierre, conclusiones y compromisos
Metodología:
- La metodología será activa, promoviendo la mayor participación posible en las sesiones a través de ejercicios vivenciales, discusión de casos, cuestionarios de autoevaluación y retroalimentación.
- Los temas específicos a los cuales se dará mayor énfasis serán definidos a partir de los programas generales que se anexan, de acuerdo a la situación real y madurez del grupo.
- Se llevará a cabo una clínica de Ventas y Negociación en la cual los participantes recibirán retroalimentación individual
- En caso de requerirlo el cliente se podrán contratar posteriormente sesiones de coaching individual a los participantes que interese desarrollar más.
Duración:
El programa tiene una duración de 24 horas, dividido en tres días de trabajo.
Consideraciones Generales:
- Grupo JIM proporciona a la empresa un original del material del participante para su reproducción.
- El material de apoyo para el instructor (películas, acetatos, etc.) será proporcionado por grupo JIM.
- Los gastos que se generen por concepto de transportación, hospedaje y alimentos serán cubiertos por el cliente.
- Los grupos serán conformados por un máximo de 15 personas para tener una atención personalizada por parte del instructor.
- El costo de transportación, hospedaje y alimentación será por cuenta del participante o de la empresa contratante.