Desarrollo de Ejecutivos de Ventas

 

Objetivo:

 Desarrollar en los participantes habilidades para planear y ejecutar eficazmente la labor de ventas de servicios y productos, con habilidades específicas en mercados muy competidos, cambaceo, negociación, manejo de objeciones y cierre, en forma creativa y con una total orientación a la satisfacción del cliente.

 

Temario:

 

I. CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y ACTITUDES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.

  • Habilidades necesarias en el Proceso de Venta.
  • Habilidades Conversacionales para una Venta Profesional
  • La actitud del Vendedor Profesional.
  • Fuerzas y oportunidades de desarrollo del Vendedor

 

II. EL CAMBACEO, CREANDO,  INVESTIGANDO Y PREGUNTANDO

  • Técnicas modernas de Cambaceo.
  • Definiendo la información clave del cliente y segmentación.
  • Mapas mentales para diseñar alternativas en la búsqueda de mercados
  • Técnicas paralelas utilizadas en otras industrias
  • Preparación mental y emocional para el cambaceo, cambio de paradigmas  y juicios

 

III. MANEJO DE LA NEGOCIACION, OBJECIONES Y CIERRE

  • Diseño de una negociación competitiva enfocada a definir (cerrar)
  • PNL en la negociación
  • Qué son las objeciones y cómo enfrentarlas en forma productiva.
  • Apertura de conciencia, detección y manejo de oportunidades.
  • Técnicas de manejo de objeciones a propuestas específicas
  • Manejo del poder personal y la asertividad
  • Técnicas de manejo del costo o precio.
  • Técnicas para preparar y manejar el cierre.

 

IV. DISEÑO DE UN PROYECTO REAL DE VENTA

  • Diseño de un proyecto con un cliente real para darle seguimiento
  • Ritual de cierre, conclusiones y compromisos

 

 

 

Metodología:

  • La metodología será activa, promoviendo la mayor participación posible en las sesiones a través de ejercicios vivenciales, discusión de casos, cuestionarios de autoevaluación y retroalimentación.
  • Los temas específicos a los cuales se dará mayor énfasis serán definidos a partir de los programas generales que se anexan, de acuerdo a la situación real y madurez del grupo.
  • Se llevará a cabo una  clínica de Ventas y Negociación en la cual los participantes recibirán retroalimentación individual
  • En caso de requerirlo el cliente se podrán contratar posteriormente sesiones de coaching individual a los participantes que interese desarrollar más.

 

Duración:

El programa tiene una duración de 24 horas, dividido en tres días de trabajo.

 

Consideraciones Generales:

  • Grupo JIM proporciona a la empresa un original del material del participante para su reproducción.
  • El material de apoyo para el instructor (películas, acetatos, etc.) será proporcionado por grupo JIM.
  • Los gastos que se generen por concepto de transportación, hospedaje y alimentos serán cubiertos por el cliente.
  • Los grupos serán conformados por un máximo de 15 personas para tener una atención personalizada por parte del instructor.
  • El costo de transportación, hospedaje y alimentación será por cuenta del participante o de la empresa contratante.